О том, с какими проблемами может столкнуться инвестор в этом виде бизнеса и что нужно учитывать, нам рассказала учредитель и коммерческий директор Medmart Евдокия Любимова.

- Кто в компании обычно занимается поиском помещения под медцентр?

- В нашей практике на 70% этим вопросом занимается сам инвестор /инициатор проекта. Дальше примерно так:

  • 20% - управляющий/главный врач/исполнительный директор
  • 8% - секретарь/менеджер/прочее лицо, которому делегировали данную задачу
  • 2% - в больших сетях иногда есть отдельная должность по развитию сети. Например, менеджер по развитию/проектный менеджер/сотрудник юридического департамента.

 - Инвестор планирует открывать новый медцентр. Когда ему лучше приступать к поиску помещения?

- Сроки напрямую зависят от локации и задач. Так как помещение требует достаточно строгого соответствия санитарным нормам, то поиск сужается и усложняется. То же самое касается земли под застройку. Если земля имеет сельхоз назначение, то бизнесмен потратит много времени на перевод ее в нужный статус (для строительства мед.учреждений). В разных регионах разные рынки площадей, поэтому и сроки поиска будут зависеть от региона.

В среднем на поиск помещения/земли бизнесмен потратит 1-7 месяцев, в зависимости от региона и задач.

 - Какие факторы нужно учитывать при аренде или покупке готового помещения?

 - Самое главное – заранее просчитать с экспертом концепцию будущего центра, и утвердить ее. На этом спотыкается практически каждый. Вопросы для бизнесмена: какой именно центр ему нужен, какие врачи в нем будут работать, как он будет этот бизнес окупать, кто его клиент, что для этого клиента важно?

В нашей компании есть «калькулятор клиники», с помощью которого мы можем посчитать любую концепцию - примерные площади и примерные капитальные вложения на открытие. Она позволяет понять специфические требования к помещению (например, рентген, стационар, инфекционный поток нельзя размещать в жилом доме). От концепции будут сильно зависеть электрические мощности: медицинское оборудование очень «прожорливое» в этом плане. Даже небольшой центр без энергоемкого оборудования потребляет 10-20 кВт, что уж говорить, если у вас планируется серьезная диагностика в больших количествах. Расширение выделенных мощностей не только долгое, но и очень дорогое удовольствие.

Второй этап – доскональное изучение СанПин (в редакции 2021 г). Я кратко перечислю самые важные моменты:

1. В подвале нельзя размещать медицинские кабинеты.

2. В цоколе можно, но ограничено заглубление и освещенность.

3. Минимум 2 входа.

4. Минимум 2 санузла в маленькой клинике, 3 в стандартной.

5. Высота потолка от 2,5 м.

6. В каждом кабинете должна быть раковина (в одном проекте мы столкнулись с отсутствием подвала, поэтому развести канализацию по всем кабинетам было очень дорого).

7. Алкогольная и медицинская лицензии не «дружат» - обратите внимание на кафе в соседних помещениях, до них должно быть не менее 150 м.

8. Нормы площадей по каждому типу кабинетов.

9. Нормы отделки по манипуляционным и процедурным кабинетам.

10. Строгие нормы по рентен-кабинетам (источники ионизирующего излучения).

11. По инфекционным, хирургическим блокам.

В идеале нужно показать планировки медицинскому технологу, который точно скажет, реально ли использовать данное помещение под ваши цели или нет.

Третий момент – лицензия привязывается к адресу, поэтому выбор должен быть тщательным с точки зрения маркетинга, удобства и рентабельности, юридических аспектов. Лучше всего, конечно, купить помещение, чтобы исключить риск переезда, перелицензирования, проектирования и простоя деятельности. Если такой возможности нет - хотя бы заключить длительный договор аренды на 3-5 лет. Многие арендодатели пытаются уменьшить налоги и настаивают на срочном договоре с пролонгацией - это большой риск и лучше не соглашаться. Лицензирование и ремонт займут 2-5 месяцев, поэтому если арендодатель предоставляет арендные каникулы, это хороший вариант.

Четвертый момент - аудит юридической документации на помещение. Здесь много нюансов и не стоит экономить: аудит документов до подписания договора на покупку/аренду помещения поможет избежать проблем. Мы часто сталкиваемся с тем, что помещение по документам состоит из двух-трех адресов. Это решаемо, но сильно усложняет процесс лицензирования.

- Какие помещения оптимальны с точки зрения медицинского маркетинга?

- Я бы выделила здесь четыре составляющие. Первая - исследование района на предмет наличия и количества потенциальных клиентов по каждому направлению деятельности. Это выражается в количестве потенциальных пациентов, разделенном на число конкурентов, предлагающих данную услугу.

Вторая – это удобство и доступность: транспортные узлы, наличие парковки, доступность для маломобильных групп (ММНГ/инвалиды)/службы скорой помощи (если есть травматология или стационар или инфекционный поток, реабилитация).

Третья - правильная медицинская технология внутри помещения. Возможно ли спроектировать помещение так, чтобы было удобно врачам и пациентам? Изначальная планировка должна для этого подходить.

Четвертая - качество ремонта. В эконом-сегменте оно не сильно важно, но должны быть соблюдены санитарные нормы. Если же вы делаете клинику бизнес или премиум-класса (особенно в сфере эстетической медицины), качество ремонта и стильный дизайн - очень важные атрибуты лояльности пациента. Дизайнер интерьера обязательно должен иметь опыт работы по медицинским учреждениям, та как есть много нюансов в СанПин.

- Что учитывается при строительстве или проектировании нового помещения?

- Множество вещей:

  • СанПин, стандарты оснащения МинЗдрава и приказ по лицензированию, строительные нормы (СНИП и т.п.);
  • Классы помещений по чистоте, требования по чистоте воды, воздуха, освещенности, обращению с опасными отходами;
  • Резервные мощности в случае оказания экстренной помощи (чтобы при выключении света, например, хирург мог закончить операцию);
  • Поточность чистого и грязного (белья, инструмента, питания, отходов, анализов, пациентов, персонала);
  • Эргономика помещений, путь пациента по клинике;
  • Логика взаимодействия оборудования, комплексность методик, их цикличность.

К сожалению, сейчас не существует профессии «медицинский технолог», но фактически такие люди есть, и они умеют оптимизировать все эти задачи.

- Как избежать ошибок при выборе помещения под клинику?

- Нанять сотрудника/консультанта именно с опытом открытия медицинского центра: опыт управления не равен опыту открытия! Прислушиваться к этому человеку. Большинство бизнесменов думают, что они умнее эксперта, и что они «протащат» что-то за взятку – но это не так. Времена изменились, и законодательство сильно ужесточилось, особенно после ковида. Проще сразу сделать все по нормам, и спать спокойно. Думать о бизнесе и пациентах, а не о том, что придет проверка с очередным штрафом. Когда ремонт выполнен, планировки уже не поправишь. Проще и дешевле это решить заранее, при проектировании. Есть варианты оптимизации, которые разрешены законом, и об этом подскажет специалист с большим опытом.

Конкретная рекомендация - перед подписанием договора на аренду/покупку заказать услугу аудита планировок и юридической документации, если у вас в штате нет таких экспертов, как медицинский технолог и медицинский юрист.

 - В какие сроки возможно открыть новый /дополнительный медцентр?

- При идеальном ремонте без перепланировки можно уложиться в 3-4 месяца, в других случаях сроки сильно зависят от помещения и количества переделок в нем. В нашей практике были случаи, когда только ремонт делали 15 месяцев, так как требовалась полная реконструкция здания большой площади.

- Рассматривают ли инвесторы открытие в районах (точках), где уже функционируют несколько медицинских центров? Если да, то при каких условиях, и как выделится на фоне конкурентов?

- Мне очень нравится книга Спартака Каюмова «Прибыльный салон красоты»: он цинично и в красках описывает эту странную российскую тенденцию. Если у соседа идет бизнес, я тоже открою такой же в соседнем доме. Наверное, в 90-е это еще работало. Сейчас однозначно нет.

Вернемся к концепции. Если в доме есть стоматологическая, косметологическая и многопрофильная клиники, а вы хотите открыть диагностический центр, детский МЦ, клинику реабилитации, клинику хирургии, лабораторию – скорее, это будет играть в плюс, а не в минус - работает «эффект бизнес-центра». Если концепция центров схожа, но они в разных ценовых сегментах, то большой вопрос, кто ошибся - ваш сосед или вы. Если первое - вы в плюсе, если второе – в минусе.

В одной локации пойдут только конкретные виды деятельности в конкретном ценовом сегменте. Либо сами считаете потенциальный поток по каждому направлению, либо привлекаете маркетолога с опытом работы в МЦ. Это делается перед утверждением окончательной концепции: она однозначно будет скорректирована в зависимости от локации.

- Сегодня рынок медицинских услуг перенасыщен: на один район или даже ЖК предлагается несколько клиник со схожей сферой деятельности, одинаковыми услугами, но по разным ценам. Чем принципиально отличаются клиники разных ценовых сегментов?

- Я не согласна с вашим утверждением, что рынок перенасыщен . Пока в любом городе можно найти свободные ниши, степень агрессивности конкуренции тоже разная. В городах представлено много консультационных микроцентров, которые не могут закрыть услугу целиком.

 Если вы нацелены на рентабельный бизнес и готовы вкладывать в него первоначально от 30 млн (для регионов) и от 70 млн (для Казани/СПб/Москвы), то рентабельные низко конкурентные ниши мы можем найти со 100% вероятностью. Если вы планируете уложиться в 1-10млн, это невозможно даже в селе. И даже не потому, что пациенты не пойдут, а потому, что к вам не пойдут врачи. Многие смотрят на центры, открытые 5-10-15 лет назад, и думают: «У него же пошло, значит, и у меня пойдет». Уже нет – те центры выживают только потому, что успели собрать клиентскую базу и заработать имя, но им непросто. С каждым годом выбор нужно делать все тщательнее: с ростом конкуренции и запросы врачей и пациентов растут, но это не значит, что свободных ниш нет.

Чем отличаются клиники разных ценовых сегментов:

1. Качеством оборудования (хорошее оборудование – это очень дорого). Клиника, вложившая в оснащение 100 млн, не сможет поставить цену услуги 1 000 р - она никогда не окупится с таким подходом.

2. Квалификацией врачей. Хороший врач не пойдет работать на древнем оборудовании. Он выбирает место работы по трем факторам: зарплата, возможность адекватно реализовать свои компетенции (качество и состав оборудования, уровень других коллег), адекватность руководства. Поэтому у хорошего врача вырастет средний чек: для постановки диагноза ему нужно провести дополнительные обследования (принцип доказательности).

4. Сервисом. Нужно постоянно учить персонал, а это - затраты.

5. Помещениями. Дорогой ремонт тоже нужно окупить.

6. Подходом 4P. Эти принципы не возможно соблюсти в дешевой клинике.

Да, в клинике эконом-класса вас тоже вылечат. Но придется поездить по всему городу на обследования, потратить кучу времени, и вряд ли врачи будут заморачиваться стандартами оказания помощи. Не может уважающий себя специалист с высшим образованием брать за консультацию столько же, сколько маникюрщица в парикмахерской.

- Есть ли принципиальные отличия в стратегиях открытия новых центров у крупных сетевых игроков и частных клиник?

- Принципиальная разница - осознанность и опыт. Если ты открываешь медцентр впервые, то не знаешь многих нюансов, и есть риски сделать что-то неверно. Следствие – либо слишком быстрый выбор, либо слишком долгий. Если же ты уже опытный игрок – то заранее просчитаешь все на бумаге, и запрос будет четкий и сформированный.

Комментарий эксперта:  Борис Мезенцев, операционный директор MD Facility Management

Медицинские центры – это очень разнообразные помещения: от небольших стоматологических клиник до многоэтажных объектов с собственными стационарами. Особенности их эксплуатации определяются самой сферой деятельности. Клиника – это множество специальной техники, маломобильные люди, большое количество пожароопасных материалов и приборов (те же ИВЛ), фатальные последствия любого отключения или даже скачка электроэнергии. Если клиника относятся к высокой ценовой категории, ей нужны дополнительные помещения: зимние сады, кафе, «мягкие зоны».

Техническая эксплуатация клиники должна предусматривать обеспечение резервного оборудования: источники аварийного электроснабжения (ДГУ или UPS) на случай отключения электроэнергии.  Второй момент – в некоторых системах используются другие, гораздо более дорогие расходные материалы. Например, в системе общеобменной вентиляции используются дорогие фильтрующие элементы, обеспечивающие «тонкую» очистку воздуха. Это же относится и к системе очистки воды.

Все это определяет и высокие требования к квалификации сотрудников, и высокий бюджет услуг по эксплуатации. В среднем, стоимость технической эксплуатации медцентра выше, чем бизнес-центра класса А, на 20 – 30%.

Комментарий эксперта: Денис Купцов, региональный директор направления «Технологии для строительства Тримбл РУС»

При строительстве объектов здравоохранения учитывается большее количество норм, чем у офисов или жилых зданий. Так, если речь идет о проектировании больницы,  необходимо соблюдать нормы расстояний и взаимного расположения корпусов, предусмотреть специфические системы внутренних коммуникаций (пневмопочта, белье - и мусороудаление и др.). Есть особые требования к эргономике внутренних пространств. Современные учреждения здравоохранения создаются с учетом нового уровня конструктива (несущие конструкции могут быть любого, даже очень высокого уровня сложности), подразумевают наличие в здании современных систем отопления, вентиляции и кондиционирования.

Важно понимать, что проектирование таких объектов требует особой выверенности. Цена ошибки здесь высока, поэтому нужно максимально точно просчитать все риски и исключить возможные ошибки при возведении объекта. Это удобнее делать с помощью BIM-технологии еще на этапе разработки концепции и проектирования. С помощью инструментов, созданных для реализации BIM, можно проектировать и возводить несущие конструкции любой сложности из любого материала и работать с большим количеством документации в едином информационном пространстве, что очень важно для медучреждений. Также можно анализировать расход материалов и автоматически создавать техзадания для проектных и конструкторских групп, сократив сроки, упростив процессы согласования и обеспечив удобное взаимодействие между сотрудниками.